L’effetto esca è un bias cognitivo che può essere usato quando si stabilisce il prezzo di un prodotto, in finanza o addirittura in politica, per influenzare il processo decisionale delle persone, e quindi, spesso dei clienti.

La potenza dell’effetto esca risiede nel fatto che i consumatori siano maggiormente portati ad esprimere una preferenza specifica tra alcune opzioni nel momento in cui venga inserita una terza scelta apparentemente sbilanciata, asimmetrica. In parole povere, quando vengono offerte solo due opzioni, il consumatore tenderà a compiere la sua scelta in base alle sole preferenze personali; ma nel momento in cui i clienti si vedranno offrire una terza opzione/esca strategica, saranno più propensi a scegliere l’opzione più cara tra le due proposte originarie. L’opzione sconveniente viene considerata un’esca perché non è offerta per essere realmente scelta, ma per indirizzare il consumatore verso un altro tipo di acquisto.

Questo effetto ha delle fondamenta psicologiche molto radicate e i suoi risultati possono rivelarsi piuttosto d’impatto, anche su larga scala.

National Geographic, per esempio, ha effettuato un test a riguardo basandosi sull’acquisto dei popcorn al cinema; inizialmente sono state proposte due opzioni: la confezione piccola da 2.50$ e quella grande da 7$. Nel corso dell’esperimento la maggior parte delle persone ha scelto di acquistare la confezione piccola di popcorn dato che, a detta di molti, la confezione grande risultava troppo cara. In un secondo momento è stata inserita la terza opzione, l’esca: la confezione media per un costo di 6.50$. Questo trucco disorienta automaticamente il cliente poiché, di fronte alla terza opzione, si renderà conto che con una piccolissima differenza di prezzo tra la confezione media e quella grande, potrà avere molti più popcorn. La maggior parte dei consumatori opterà quindi per la scelta più costosa, la confezione grande; in conclusione aver aggiunto all’offerta la confezione media ha aiutato i clienti ad apprezzare maggiormente il valore dell’opzione large.

Anche tu potresti scegliere di introdurre questo effetto all’interno di una strategia di marketing. Per incrementare i guadagni e la vendita di alcuni articoli o servizi per prima cosa dovrà essere identificato il cosiddetto prodotto “target” e in seguito dovrà essere creata un’opzione meno conveniente, ma non del tutto. Le nostre valutazioni e preferenze non sono permanenti, dipendono molto dal contesto in cui si collocano, e il fatto che esistano altre opzioni disponibili è già una dimostrazione della possibile volatilità di una scelta.

Creare un prodotto o un’opzione “esca” può quindi mettere in risalto il valore del tuo prodotto “target”, quello su cui vuoi puntare maggiormente. Aumentando il valore del prodotto target percepito dai tuoi clienti potrai guidarli più facilmente all’acquisto dello stesso. Nonostante ciò è bene ricordare che in ogni caso questa strategia non convincerà i clienti all’acquisto di un prodotto che non desiderano, ma li indirizzerà al momento della scelta trovandosi indecisi tra più opzioni, di fronte alla stima del valore dell’articolo.

Se pensi che questa strategia di vendita sia interessante e vorresti imparare come applicarla o ti piacerebbe conoscere meglio il mondo del marketing digitale e della comunicazione strategica, compila il form che trovi qui sotto e verrai ricontattato.